Opinião: Como definir o preço das mensalidades

Marco Aurélio Pitta*


Estabelecer preços de forma equivocada pode prejudicar a atividade e o desempenho das empresas. Essa afirmação foi feita por diversos teóricos da administração que entendem que esse exercício é vital para a sobrevivência de uma organização.

Para uma escola, isso não é diferente. Mesmo que essa não tenha fins lucrativos, elaborar preços adequados para a sua estrutura é fundamental. Isso porque existem custos e despesas fixas que independentemente de existir receita ou não, precisam ser pagas.

Para elaborar um preço, existem diversas formas e técnicas. Pode-se definir um preço baseado em atualização de seus custos, em índices inflacionários, concorrentes ou disponibilidade de renda dos seus clientes. Mas não importa o formato escolhido, o recomendável é sempre fazer um racional financeiro, entendendo a estrutura definida por aquela escola. Recomendo seis passos fundamentais:

Passo 1 – definição de indicadores financeiros: em um país inflacionário como o nosso, estimar indicadores inflacionários é papel fundamental em qualquer definição de preços. Isso porque a base de custos e despesas de uma organização terá reflexos de índices como IGP-M, IPCA, INPC, SELIC e câmbio, por exemplo. Fontes não faltam para ajudar você nesse tipo de estimativa.

Passo 2 – definição da base de alunos para o próximo ano: deve-se ter uma ideia de volume, ou seja, do número de alunos para o ano seguinte. Para isso, o exercício de ensalamento é de vital importância.

Passo 3 – definição dos custos e despesas fixas: tais gastos são aqueles que independentemente de existirem alunos ou não, ou seja, faturamento, existirão. Em uma escola, podemos citar como exemplo de gastos fixos: aluguel do imóvel, folha da área administrativa, consumo mínimo de energia elétrica e água, dentre outros. 

Passo 4 – definição de gastos variáveis: são aqueles que só existirão se houver alunos. Por exemplo, gastos com alimentação, material didático, partes variáveis de energia elétrica e água, tributos, inadimplência, e outros. Para esses casos, é muito comum fazer uso de  percentuais sobre o faturamento como premissas. Pode-se, inclusive, utilizar as referências de relação sobre a receita de anos anteriores para o próximo período. Outra forma é definir esse parâmetro por aluno.

Passo 5 – definição da estimativa de lucro: saber a expectativa de lucratividade que o proprietário da escola tem é imperativo. Isso porque o dono da escola precisa ter o retorno sobre o investimento. Além disso, também é saudável que o negócio tenha sobras para permitir reinvestimentos e, consequentemente, crescimentos. Acrescenta-se a isso a necessidade de ter reservas para futuras contingências. Geralmente, esse indicador é definido de forma particular, variando conforme o tipo de investidor, ou mesmo, riscos aderentes ao mercado em que atua.

Passo 6 – definição do preço: enfim, chegamos à última etapa.  Sob o aspecto unicamente financeiro, deve-se somar as despesas e os custos totais (fixos e variáveis), os tributos e o lucro desejado (esses dois últimos, uma relação sobre a receita). Chega-se então ao total do faturamento anual. Sobre esse montante, basta fazer a divisão pelo número de alunos estimados e o número de parcelas (geralmente, em 12 meses).

A mensalidade definida no passo 6 é um exercício financeiro que não necessariamente precisa ser implementado. Explico: é de bom senso avaliar outras questões como: o meu preço está competitivo? Como estão nossos concorrentes? Como estava o meu preço no ano passado? Quero (preciso) aumentar o número de alunos? Enfim, várias perguntas precisam ser respondidas antes de definir e divulgar os preços. Mas não podemos negar que ter transparência e um pensamento racional dos cálculos facilitam, e muito, o entendimento dos pais no momento da matrícula de um novo aluno. 

*Marco Aurélio Pitta é coordenador de programas de MBA nas áreas Tributária, Contábil e de Controladoria da Universidade Positivo.

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